10 conseils à mettre en place dès la création de votre entreprise (et même s’il s’agit d’une seconde activité), et à remettre à jour chaque année. Quelque soit votre niveau d’activité, vous y trouverez certainement de l’inspiration.

Comment réussir sa stratégie marketing ?

[Article initialement écrit pour le blog  LOVINPIX.COM qui malheureusement n’existe plus]

Si le métier de photographe fait rêver, en vivre n’est pas aussi simple qu’il n’y paraît. Les technologies numériques, et la simplification des statuts professionnels ont rendu ce métier plus facile d’accès, il y a donc naturellement plus d’offres aujourd’hui (et quelque soit la spécialisation : photographie sociale, corporate…). Au-delà d’être présent sur le marché, pour en vivre correctement, il faut savoir se démarquer, communiquer, et valoriser sa marque.

Il ne s’agit pas de faire sa place en rognant sur celle des autres, j’aime croire que le marketing peut être éthique Cliquez pour tweeter

Il s’agit de trouver sa place parmi les autres photographes, en proposant sa propre marque. Nous avons chacun notre histoire, nos origines, notre background technique, et tout cela va façonner notre regard ainsi que notre façon d’interagir avec les autres (clients, partenaires…), il ne peut y avoir deux personnes comme vous. L’important est de savoir identifier votre valeur ajoutée.

1. Dédramatiser

Le mot « MARKETING » a tendance à être utilisé à toutes les sauces, pour certains ce n’est que du mensonge, pour d’autres une science occulte et complexe, ou encore un « joli » mot pour camoufler des techniques de vente peu éthiques… Alors que le marketing, le vrai, ne vous veut que du bien !

Il s’agit en fait d’un ensemble de techniques qui vont vous aider à construire votre marque (vos produits et services), à la faire connaître, et la promouvoir. Parce que vivre de la photographie c’est génial à condition de pratiquer surtout la photographie que l’on aime, avec la typologie de client que l’on souhaite. Vivre de la photographie ne signifie pas seulement « appuyer sur un déclencheur ». Nous ne sommes pas forcément fait pour pratiquer TOUS types de photographie, votre stratégie va vous permettre d’avoir le luxe de vivre correctement de la spécialité (ou les spécialités, le métier de photographe est vaste : mariage, enfants, famille, studio, lifestyle, corporate, culinaire, boudoir, journalisme, animalier, immobilier, objet publicitaire…).

Mettre en place une stratégie marketing est indispensable pour avoir la visibilité et la notoriété nécessaires pour faire de votre passion, votre métier. Cela vous demande de prendre un peu de votre temps pour poser les bonnes bases de votre stratégie marketing. Ces éléments seront mis à jour à chaque évolution de votre entreprise, parce que rien n’est figé, et que peut être dans 1 an, ou 2 ans, vous souhaiterez monter en game et/ou cibler un autre type de clientèle.

Installez-vous bien et prenez le temps de réaliser les étapes qui suivent…

Business plan, ou votre feuille de route pour vivre de la photo.

2. Se connaître

Avant de chercher son style artistique, avant de réfléchir à comment se démarquer, ou se faire connaître, vous devez savoir qui vous êtes (en d’autres termes d’où vous partez) et où vous voulez aller (vos objectifs). Ce sont ces prérogatives qui vont définir votre stratégie et donner le ton à vos communications. Une fois ces éléments définis, vous aurez plus de facilité à faire les bons choix, à savoir dire non quand c’est nécessaire, à mettre en place uniquement les actions utiles et stratégiques pour votre entreprise. Tout cela va devenir « naturel ». Il suffira de veiller à ce que vos choix servent vos valeurs et vos objectifs, qu’ils sont bien cohérents avec la marque que vous construisez.

Votre éducation, vos origines, votre parcours, votre formation, votre personnalité… tous ces éléments vous rendent uniques, et vont donner à vos images un regard personnel. Se connaître, c’est savoir quelles qualités, quelles valeurs je souhaite mettre en avant et divulguer au sein de mon entreprise. Si j’avais un message à faire passer, lequel serait-il ? Je crois que c’est l’étape la plus difficile, et celle sur laquelle beaucoup font (et feront l’impasse). Cette recherche, on peut même parler d’introspection, demande de prendre du recul sur ce que nous sommes et ce n’est ni confortable, ni simple, ni dans nos habitudes. C’est pourtant nécessaire. Toutes les grandes entreprises qui ont réussi avaient un moteur, un message (par exemple, pour Apple, c’est le fameux « Think Different », ainsi tous leurs produits sont pensés différemment de ce qui existe déjà, parce que leur moteur est de briser les statut quo).

Je vous propose trois petits exercices pour vous aider à y voir plus clair :

  • Déterminez les 3 valeurs qui ont le plus d’importance à vos yeux. Pour commencer, listez toutes les valeurs qui vous semblent importantes (loyauté, transparence, amitié, intégrité, bienveillance, altruisme, bravoure, convivialité, confiance, créativité, élégance, bonheur, sensibilité…), ensuite ajoutez une note pour chacune d’elles  : 3 étoiles pour les plus importantes, 2 étoiles, et 1 étoile pour les moins essentielles. Maintenant concentrez vous uniquement sur les valeurs ayant 3 étoiles, et gardez les 3 valeurs primordiales pour vous, et votre entreprise. Ces trois valeurs guideront ensuite la majorité de vos choix stratégiques.
  • Demandez à vos proches (amis, collègues, famille, et même de nouveaux contacts) de vous définir avec 5 qualificatifs. L’idéal serait d’en récolter au moins 7 ou 8. Cet exercice va vous permettre de comprendre ce que vous dégagez, parce que nous n’avons pas le recul suffisant pour en avoir conscience par nous-mêmes. Parfois ce qui vous semble être un frein à la création de votre entreprise, se révèle finalement en être un allié. Pour vous donner un exemple concret, je suis moi-même très timide, et cela me complexait beaucoup, j’avais la sensation que cela renvoyait à mes clients une impression d’incompétence, de mollesse… Après avoir réalisé cet exercice, j’ai pris conscience, que mes clients, et autres interlocuteurs l’interprètent de façon différente et valorisante. Ma réserve est pour eux synonyme de respect, de douceur et de bienveillance. Faîtes le test !
  • Analysez les images que vous avez réalisé et définissez les en 3 mots. Sur votre écran, ou sur papier mettez côte à côte toutes les photos que vous avez réalisé cette année et que vous aimez. Celles qui pour vous resteront longtemps dans votre portfolio parce qu’elles ont un réel sens (que ce soit graphique, artistique et/ou émotionnel). Il ne devrait pas y en avoir tant que ça, une petite dizaine suffira à vous aider à identifier quel est votre style, du moins celui vers lequel vous souhaitez aller, que vous voulez améliorer… Si vous n’avez pas suffisamment d’images, n’hésitez pas à piocher dans les portfolios des photographes que vous adorez, en distinguant bien ce que vous aimez, de ce que vous voulez réaliser vous même. Il y a souvent une nuance. On peut aimer un style, sans pour autant souhaiter le reproduire car il n’est pas en corrélation avec nos valeurs, ou notre caractère. Maintenant que vous avez ce joli tableau sous les yeux, et forts des adjectifs précédemment récoltés, déterminez les 3 mots qui identifieront votre style, votre marque.

J’ai bien conscience que cela prend du temps, que cela peut aussi évoluer dans le temps, mais cette base va vous permettre de poser des mots sur votre authenticité.

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3. Cibler

C’est une information capitale pour tout entrepreneur, à condition de le faire bien, encore une fois. Cibler ce n’est pas se restreindre. Cibler c’est savoir avec qui je veux travailler, qui correspond à mes valeurs, mon authenticité, mon style, bref ma marque.  Il ne suffit pas de se dire que ma cible est : toutes les personnes qui sont susceptibles de se marier et ont le budget pour payer ma prestation. Lorsque l’on décrit sa cible client, on doit être très précis. Prenons l’exemple d’un photographe de mariage. Est-ce que vous avez envie de réaliser des mariages plutôt traditionnels ? en salle des fêtes ? plutôt guidés ? dans des lieux luxueux ? plutôt atypiques ? dans une ferme ? une forêt ? une usine désaffectée ?… Savoir exactement à qui je m’adresse, c’est communiquer avec le même langage.

On ne peut pas plaire à tout le monde, c’est une fatalité. Autant mettre toutes les chances de son côté en communiquant auprès de ceux qui peuvent nous comprendre, ou se reconnaître dans nos propos. Cela va vous permettre de vraiment vous faire plaisir en travaillant, et surtout de communiquer plus efficacement, et donc de moins perdre du temps en marketing. Si vous savez à qui vous adresser, vous trouverez plus facilement quel est le meilleur moyen de les atteindre, les lieux qu’ils fréquentent, les partenariats à sceller, les images à communiquer, les réseaux où il faut être…

Un des fondamentaux du marketing : cibler - citation de Seth Godin

4. Être cohérent

Une fois que vous connaissez votre cible, et que vous avez défini la ligne directrice de votre marque, vous devez maintenant définir votre business modèle. En d’autres termes la façon dont vous souhaitez gagner votre vie, quels produits et/ou services souhaitez vous commercialiser ? Plutôt que de vous concentrer sur le produit, il est primordial de vous focaliser sur votre client potentiel. Et c’est là que le travail que nous avons fait précédemment prend son sens, puisque nous savons exactement à qui nous nous adressons, et quelles valeurs nous souhaitons véhiculer !

Si nous reprenons l’exemple de notre photographe de mariage, s’il choisit de travailler avec une cible client plutôt « rock’nroll » / atypique, il ne va pas faire les mêmes choix de modèle économique que le photographe de mariages traditionnels où un certain « protocole » sera de mise. La photographie est un métier qui nous laisse un vaste champ des possibles. Vendre des solutions packagées, ou à la carte, des fichiers numérique, des albums, ou des tirages, vendre avant la séance et permettre des achats complémentaires via une galerie en ligne, ou faire revenir le client au studio pour découvrir les images sur grand écran et jouer la carte de l’émotion… A vous de choisir le meilleur modèle en veillant à la cohérence avec vos choix précédents, et vos contraintes.

Enfin restez cohérent aussi avec les prix du marché, et vos besoins réels pour vivre de la photographie. On a trop facilement tendance à penser que le prix d’une séance c’est le temps que j’ai passé à la faire, alors que c’est beaucoup plus… Vos investissements pour vous former, votre matériel, le temps passé en échanges de mails ou rendez-vous téléphonique pour planifier la séance, les packaging, le marketing mis en place pour trouver le client… Tout cela vous demande aussi de l’énergie, du temps, de l’argent qu’il faut comptabiliser dans vos offres. Bref, apprenez à calculer votre CODB.

CODB - Politique de prix

5. Avoir de l’impact

Pour avoir de l’impact, tous les éléments visuels que vous allez utiliser doivent avoir du sens pour votre clientèle cible, et donc être en totale cohérence avec les valeurs de votre entreprise et votre ligne éditoriale (et oui, les mots aussi ont leur importance). Tous ces éléments forment votre « branding », ce n’est pas uniquement votre logo, c’est aussi le design de votre site internet, les polices de caractère, les brochures de présentation, les couleurs que vous allez utiliser, le packaging de votre clé USB, les produits que vous allez vendre…

Avoir de l’impact c’est véhiculer une image de marque qui ne laisse pas indifférent, une image professionnelle, claire et identifiable. Et-ce que je vais véhiculer les mêmes valeurs en utilisant un de ces logos ? On a trop souvent tendance à choisir le nom de son entreprise et son logo, avant même de savoir ce que l’on va vendre exactement (les étapes vues précédemment).

Pour créer votre branding, vous avez besoin de poser clairement les étapes précédentes, mais ces choix sont aussi motivés par:

  • Vos goûts. Il faut impérativement que votre charte graphique vous plaise, que vous vous y sentiez bien et soyez prêt à regarder ces éléments et les utiliser un moment. Bien sur que votre entreprise va évoluer et certainement votre identité de marque aussi, mais cela doit rester ponctuel (et justifié).
  • Les codes visuels de votre cible client. On ne peut choisir uniquement un visuel qui nous plait, il faut que celui-ci soit en phase avec les lieux, les partenaires, les habitudes de votre clientèle. L’idée est de gagner en efficacité. Si votre carte de visite est entourée d’autres cartes, votre client potentiel doit instinctivement prendre la vôtre.
  • Vos objectifs. Ou souhaitez vous aller ? Parce qu’aujourd’hui vous êtes au début du chemin, mais savez-vous comment vous voulez voir évoluer votre entreprise ? Si vous rêvez de couvrir des mariages haut de gamme, ou de vous orienter vers de l’argentique, donnez le ton dès le départ !

Prenez quelques minutes pour analyser ces trois idées de logo. Ils sont tous les trois totalement envisageables, mais dégagent-ils la même chose ? Vers quel photographe vous sentiriez-vous plus attiré ? Maintenant faîtes pareil avec votre logo. Est-il adapté aux valeurs et à la cible que vous avez définies ?

L'image de marque et les valeurs de l'entreprise sont véhiculées par le logo

Le logo n’est finalement qu’une base de travail. Chaque communication (une publicité Facebook, un flyer, une carte de visite, votre site internet, vos brochures…) doit être en adéquation avec ces choix (ligne éditoriale, couleurs, police de caractère…).

6. Être présent sur internet

Une évidence, non ?

Avant un achat, ou pour toute recherche, quel est votre premier reflex ? Google ? Une demande à vos contacts Facebook ? Votre présence sur internet est indispensable mais, comme le reste, elle se doit d’être professionnelle, réfléchie, et cohérente avec votre image de marque.

Site internet et/ou blog ?

Ces deux outils n’ont pas la même vocation et ne s’alimentent pas de la même façon. En effet, un site internet a pour intérêt majeur de montrer votre travail / votre portfolio. Il doit renforcer votre image de marque, son design se doit donc d’être soigné, ergonomique, et aux couleurs de votre branding. Un site stratégiquement optimisé n’affiche que les images et prestations que vous souhaitez vendre, et surtout votre BEST-OF. Il est généralement mis à jour 1 à 3 fois par an.

S’il est indispensable, un site internet ne renvoie pas un signal suffisamment régulier et fort à Google et aux autres moteurs de recherche. En effet, leur service consiste à offrir à leurs visiteurs les réponses les plus actualisées et pertinentes à leurs recherches. Ils affectionnent donc tout particulièrement les sites à jour, et ayant une excellente notoriété ! De là vient tout l’intérêt d’avoir un blog, et plus particulièrement d’avoir un espace blog intégré à son site (donc sur le même hébergement / domaine).

Le blog a l’avantage de pouvoir être mis à jour beaucoup plus souvent et donc d’indiquer régulièrement aux moteurs de recherche que vous existez et que vous êtes bien actif ! Un blog est un peu comme un journal, il doit raconter vos activités, même si elles ne sont pas exactement en phase avec ce que vous souhaitez vendre. La proximité avec vos lecteurs y est plus forte que sur un site. Vous pourrez donc vous permettre d’y afficher des projets personnels, des backstages, des séances collaboratives… Et vous l’avez compris c’est l’outil idéal pour travailler votre référencement naturel (SEO). Chaque page ayant autant de chance qu’une autre d’arriver en tête des moteurs de recherche, vous multipliez les possibilités, à condition bien entendu de ne pas vous contenter de publier uniquement des images. Même si les moteurs de recherche sont de plus en plus agiles pour comprendre vos contenus, ils préfèrent les mots. Chaque article devra donc être réfléchi pour répondre à une recherche précise (comptez au moins 250 mots par article).

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Être publié

Les publications sur d’autres sites ou blogs sont aussi très pertinentes pour votre stratégie marketing ! Elles vous apportent de la visibilité au sein de la communauté du blog concerné, et de la notoriété pour les moteurs de recherche. En effet, le lien que va faire ce site vers le vôtre est un « backlink » dont se sert Google pour déterminer la pertinence de votre site. Toutefois, rien ne sert d’en abuser, ces backlinks sont pertinents, si et seulement si, ils proviennent de sites ayant eux-mêmes une bonne notoriété et dont les thèmes (ou au moins un thème) sont en corrélation avec ceux développés sur votre site.

7. Réseauter

Votre présence sur le net peut aussi de faire par le biais des réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Linkedin…) ou professionnels.

Réseaux sociaux

Il n’est pas forcément indispensable d’être partout, vous devez équilibrer stratégie / temps disponible / objectif et cible à atteindre. Vous devez surtout vous trouver là où vos clients potentiels (ou une grande partie d’entre-eux), sont ! En effet, l’important c’est d’être vraiment présent sur ce (ou ces) réseau(x) afin d’en tirer les avantages et de créer une vraie communauté active et engagée autour de votre marque. Cela signifie de publier régulièrement, d’avoir une ligne éditoriale claire, de répondre à vos commentaires, de partager, questionner… Bref, de créer une vraie interaction avec vos « abonnés ».

Chaque réseau a ses propres codes et il est important de les connaître et les respecter. Si sur Facebook publier une fois par jour est le maximum indiqué, sur Twitter vous pouvez facilement communiquer trois fois pas jour, par exemple.

Attention : méfiez-vous de l’effet pervers des compteurs. Il vaut mieux peu d’abonnés mais une communauté bien ciblée et réactive, qu’avoir un joli compteur de personnes peu intéressées par vos actualités.

Quelque soit le réseau, chacun a son algorithme (ou il est en cours de création) et votre contenu n’est donc pas distribué à tous vos abonnés de façon systématique. Pour être vu, vous avez donc deux possibilités : publier du contenu intéressant (un contenu qui va générer de l’interaction : j’aime, partage, retweet…) parce que plus le contenu est identifié comme pertinent par le réseau, plus il l’exposera de façon organique, ou payer.

Publications sponsorisées

La puissance des réseaux réside dans leur capacité a ingérer énormément d’informations sur tous les abonnés du réseau et ainsi vous permettre de toucher précisément ceux que vous souhaitez ! Facebook vous aide par exemple à communiquer auprès des personnes qui sont venues sur votre site et n’aiment pas encore votre page, ou celles qui ne sont pas venues depuis 30 jours… Votre budget est prévisible, adapté à vos besoins et vos possibilités. Pas d’engagement, vous arrêtez (ou mettez en pause) une publicité quand vous voulez !

Tout comme imprimer des cartes de visite, des flyers, et les distribuer ou les disposer à des endroits stratégiques, nécessite du temps et de l’argent, les publications sponsorisées des réseaux sociaux, ou même les adwords sont un investissement. Le ROI des actualités sponsorisés est souvent bien plus intéressant que celui des actions « traditionnelles » (bien entendu si la communication a été stratégiquement ciblée et optimisée).

Il n’est pas toujours indispensable de financer des campagnes pour vivre de sa passion, mais cela peut donner un bon coup de pouce au lancement de son entreprise, d’un nouveau produit, ou d’un changement de gamme.

Networking & partenariats

Il existe aussi des opportunités de créer un réseau de partenaires porteurs de projets, de clients, d’inspiration et de motivation dans la vie réelle !

Que ce soit au travers de salons, de réseaux d’entrepreneurs, d’expositions, d’événements caritatifs… ou encore en créant vous-mêmes une séance inspiration collaborative, il est important de créer et d’entretenir de bonnes relations avec des partenaires en accord avec vos valeurs qui seront vous recommander et dont vous saurez rendre la pareille sans hésiter. Vous savez où trouver vos clients potentiels puisque vous avez dessiné leur portrait robot, vous connaissez les lieux qu’ils fréquentent, les boutiques où ils sont susceptibles d’aller, les activités qu’ils aiment… Soyez là où ils sont !

Vivre de la photographie grâce à 10 conseils marketing

8. Qualité, service client & fidélité

Quelque soit le domaine d’activité, la première année est la plus difficile car vous n’avez pas encore de prescripteur. Personne (ou peu) pour vous recommander à d’autres, ou commander de nouveau. Il est donc primordial, dès le départ et même avant (lors de la création de votre portfolio avec des séances contre échange de publication), de bien bichonner vos clients (et modèles). Vos clients sont les premières personnes susceptibles de vous recommander. En effet, ils connaissent votre façon de travailler, vos images, vos produits, ils sont des prescripteurs en puissance ! Vous pourrez d’ailleurs les aider à vous recommander en les invitant à le faire, en mettant en place des offres commerciales dédiées si vous le souhaitez, ou leur rappeler vos existence de façon cordiale et régulière via une newsletter, un courrier anniversaire…

La satisfaction de vos clients est un gage de qualité pour vos prospects, que vous pourrez afficher sur votre site, vos brochures, et en activant les avis sur vos comptes Facebook et/ou Google+. N’avez-vous jamais consulté les avis sur un restaurant, un hôtel, ou un produit avant de l’acheter ? C’est un réflexe à prendre car les clients ne le font pas toujours spontanément (par timidité, manque de temps ou tout autre raison), demandez-leur un « retour d’expérience » (pas forcément pour le publier, vous pourrez solliciter leur autorisation a posteriori) afin de connaître vos points forts, d’asseoir votre confiance en vous (oui ça fait toujours du bien à l’ego un client heureux) et le cas échéant savoir quels sont vos axes de progression ou les petites choses à améliorer.

Soignez votre relation client de bout en bout. Du premier contact (qu’il soit par mail, téléphone ou message privé) à la livraison des produits. Chaque détail compte et rend l’expérience la plus plaisante et exceptionnelle possible à vos clients.

Invitez vos clients à se projeter, à imaginer d’avance l’émotion de découvrir et chérir leurs photos. Suscitez l’envie de posséder des produits supplémentaires…

9. Trouver l’équilibre

Je dirai même trouvez VOTRE équilibre. Si certains préfèrent ne vivre que de la photographie, d’autres priviligieront le « confort » ou le souhait de cumuler deux activités, parfois juste au début, parfois c’est un choix de vie. Quelque soit votre équilibre, ne vous tuez pas à la tâche, tentez d’être efficace avec une stratégie bien ciblée, afin de garder du temps pour vous, pour votre vie sociale… Et aussi pour des projets personnels !

Il est important de réaliser de temps à autre des images sans objectif de vente, ou de publication. Des images juste pour vous, pour sortir de votre zone de confort, expérimenter de nouveaux angles, se lâcher, se réinventer. On ne cesse jamais d’apprendre, les formations sont là pour ça, mais c’est aussi en forgeant que l’on devient un meilleur forgeron.

Depuis plus de 3 ans de vie du site portraitoupaysage.com, j’ai eu la chance de discuter avec nombre de photographes et d’entendre (trop souvent à mon goût) des photographes qui sont passés par un burnout, un divorce, ou pas loin. Lorsque l’on vit de sa passion, on ne se rend pas toujours compte de toute la place que cela prend dans notre vie, on veut bien faire… trop… Et on se laisse engloutir. Apprenez à dire non lorsqu’un projet n’est pas en phase avec vos objectifs de chiffre d’affaires, ou votre vision artistique.

10. Croire en soi

Tout comme n’importe quelle entreprise, vous avez passé du temps en R&D (Recherche et Développement) afin de trouver votre spécialité, d’identifier votre style, d’optimiser votre flux de production, vous avez investi dans du matériel (photo, informatique…), des formations, ou encore votre marketing (site internet, cartes de visite, packaging…), il y a un moment où il faut se lancer ! Tout ne sera jamais entièrement parfait. Il n’y a pas de bon moment. Le marketing ne fera pas tout…

Faîtes-vous confiance. Si vous êtes photographe, c’est que avez certainement une grande sensibilité et créativité. Rien ne sert de faire la même chose que les autres parce que cela semble fonctionner. Sortez des sentiers battus et créez vos propres codes. Si vous le faîtes en pleine conscience, que vous assumez votre valeur ajoutée, vos choix, vous saurez naturellement les vendre et trouverez les clients qui vous ressemblent.

Chaque jour est une nouvelle aventure, un petit pas vers votre objectif. Gardez-le bien en vue et en avant !

Logo Rachel Nething, formatrice marketing web pour les photographes et entrepreneurs.

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1 Comment

  1. Merci pour les infos apporté mais perso je galère a trouver des clients , je débute actuellement en tant que photographe « pro » et je n’est que malheureusement 1 séance de couple . Je voudrais faire du mariage sur des couleurs très vives et contrasté mais quand il s’agit de trouver des clients je suis complètement perdu.

    j’ai été sur facebook pour promouvoir ma page pour attiré un peu de monde pour l’instant je n’est rien (ma cible est la région parisienne et paris) enfin bref je suis un peu pommé .

    Après je voit des gens allers sur leboncoin mais je trouve que sa fait photographe bas de gamme ce type de site après se n’est que mon avis

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